商场招商运营工作内容，商场招商运营工作内容怎么写！

新疆老虎（原创）

疫情陪伴我们已经三年，尤其是今年来得如此突然又长久，新疆各行各业都无招架之力，特别是以线下消费模式为主的购物中心、商业街、文创园区等实体项目更是遭遇寒流，面临巨大的挑战。

商业永远不会消失，只是发生了变化。既然有了变化，那作为行业人员就要“春江水暖鸭先知”迅速找到变化并适时改变策略，才能让商业项目存活下去甚至逆势发展。以下是我的一些个人观点，希望能为新疆商业资产管理的从业人员提供一些帮助，如有不足之处还望各位看官斧正。

首先我们从消费者、商家和市场几个方面分析疫情下的变化。

一、 消费者心理及行为的变化

1、疫情可控度与消费信心直接相关，如静默管理的频次与时间，疫情社会面发展的情况，可控程度等是对消费影响最大的因素;其次是复工复产、就业的稳定性。只要控制好疫情的进程，让广大市民安心，同时稳定开展复工就业，保障消费者有收入，那么消费力还是可以保证的。后疫情时代消费会趋于理性，但理性消费并不意味着消费者会减少花销，消费者会更合理地分配花销，去应对未来发生的不确定性。

2、静态管理期间消费者都是通过线上方式进行消费，但多是出于无奈之举，消费者对“云购物”在互动体验感，价格和品质保障，货品丰富度及配送安全性等方面严重缺乏信任感。静默管理结束后线上消费意愿必将减少，线下消费意愿增长，尤其是生活服务、餐饮娱乐、健身医疗、美容美发、体验社交、情感互动、汽车服务类的消费支出会出现明显增长。

3、静默解除后，实体经济的街边店、商业街，尤其是购物中心会迎来大量的消费者，但疫情的反复让很多消费者对于去人流密集场所会心有余悸，对实体消费环境的安全程度仍会保持一定警惕。为了缓解消费者紧张情绪，解除消费者顾虑尽快吸引客群，各实体商业应在解除后仍然高度注重防控措施，长期规范地开展健康监测，升级防疫工具等是疫情解除后获客的关键。

小结：特殊时期消费方式发生变化，消费者越发趋于理性消费，会增加生活服务、餐饮娱乐、运动健身、情感社交方面的开销；同时对购物安全性的要求会进一步提升，重塑信心无比重要。

二、商家的现状变化

1、三年间不断反复的疫情，消费者出于安全顾虑及严格的管控政策要求，外出购物行为大幅下降，特殊管控期间客流量更是为零。客流急剧减少、无客流，无法支持店铺租金、人力成本支出等问题，迫使很多实体门店缩小经营规模，减员降低人工成本，不敢正常进货，更有甚者不得不被迫停业准备离开新疆。这些情况又会影响到准备投资的企业个人，整体营商环境不容乐观。

2. 疫情期间在管控政策下，商业体、门店营业时间大幅缩减。除超市、果蔬店等必选性消费场所外，大多数购物中心、商业街正常经营时间大幅度缩减，如2022年很多商业项目就几个月都无法正常经营。

3. 企业最大困难在于资金紧张，现金流锐减。无现金流、库存压力、过期商品、人力成本、租金成本、资金成本等，是突出且普遍的问题。以品牌服装零售为例，今年8月疫情爆发让夏、秋两季商品无法销售，很多品牌商家冬季款都早已完成订货。而现阶段实体店铺无法经营，造成夏、秋两季服装的库存积压；库存的增加又会降低现金周转率，耗费人力、物力，占用仓储，增加管理成本。库存消化不出去导致缺少现金流，直接影响下个季度的采购与良性周转;即使有些品牌商家在疫情出现前已经完成了线上销售渠道布局，在线销售也因仓库封闭、物流控制、消费者心理变化等原因出现大幅减少。餐饮、快消品更是要面对库存商品过期报废的巨大损失。

4. 疫情之下有些行业正在逆势爆发。如生鲜果蔬、超市药店、物流服务、在线教育、娱乐游戏、远程医疗、企业服务等。静默管理期间，线下需求转到线上后，各大电商和O2O平台，尤其是各小区负责保供的超市、蔬菜店、药店，获得了一批新客户和潜在客户。还有部分网红达人，依托抖音、快手等平台，通过内容运营积累大批粉丝，等到复工后很有可能就会把营销价值转化成流量收入。建议本次逆势爆发的实体商业，一定要高度重视维护和完善疫情期间建立起来的销售渠道，增加多维度的销售方式。

小结：覆巢之下无完卵，当下环境各方必须共同面对困难 ，尤其是物业方付出越多越会得到商家长久的支持。

1、物业方根据静默时间减免租金、物业费；下期租金延迟交；将后续租金、销售保底下调等；

2. 创建安全、健康的购物环境，树立消费者信心。日常营业期间对公区进行全面消杀，并定时开启商场空调新风送给风模式，保障商场整体通风换气。严格检测进入商场商户员工及消费者的体温及健康码情况，利用电梯厅、户外LED屏等传播渠道，加大防疫宣传力度，营造具有安全感的购物环境。

3、坚定信心共渡难关，相对消费者商家的信心更为重要。物业方阶段性调整商务条件，通过各种渠道切实有效的营销手段加大引流促进销售；品牌商家共享粉丝、会员，制定促销方案尽快消化库存；餐饮、娱乐、影院、停车场等业态制定促销引流方案，各方资源互通形成合力。相信政府也会出台系列政策，尽快恢复良性的营商环境。大浪淘沙，看谁是大舍大得后的真金。

三、商业地产及资产管理行业的变化

1、商业地产已进入存量时代，新建项目投资下降，但反之带来了存量改造机会的增多，以运营为核心，提供持续现金流逐步成为主流。巨大的存量市场推动资产运营在未来成为大产业，尤其是国有性质、银行不良资产会更多出现，大环境下资产价格会大幅下降，专业的资产管理公司迎来新的发展机遇，新加坡的淡马锡运营模式将大行其道，合作双方都会优中选优。业内人士一定抓紧时间修炼内功，行业会出现部分优质企业，更会淘汰一批企业。

2、商业地产下沉成趋势。首府城市的商业日趋饱和，线上红利的逐渐衰减，疫情之下人员不便于流通等原因，未来地州商业项目会有更大机会。

3、疫情影响日趋弱化，后疫情时代商业空间功能属性不断叠加，未来商业项目将会引进多元化的产业及空间，不断丰富商业空间的功能，预计未来为商业空间附加多元化功能属性将成为主流趋势。

4、传统的商业体模式会被细分项目瓜分，跨界融合、业态混搭、市集夜经济、共享空间等会成为未来商业项目必备的元素，沉浸式体验更加重要，商业地产必须打造出独有的核心竞争力。

5、商业地产数字化、智能化继续深化，依托会员新体系、互联网端口、商家产品、营销内容等打造私域流量。

6、今后资产管理团队的专业性已不是简单的物业管理，还需包含金融思维、财税规划、投融资能力等。

小结：资产管理行前景巨大，团队增加学习力，项目要不断创新才能顺应新时代的变化，关注地州市场的发展。

问题和变化已经找到了，那商业体招商运营工作该如何调整呢？

四、招商篇：新疆本次疫情后招商难，成为资管行业不可回避的现实。换个角度，其实品牌开店更难，开店指标非常少或者没有甚至关店。商业永远不会消失，消费方式和市场又在不断地变化，只有剖析商业本身逻辑，站在多方的维度考虑问题，才能更好推进招商工作。
1、品牌商家维度。充分了解品牌诉求，包括产品角度：多大面积、多少SKU，目标客群，对标品牌等；选址角度：区位要求，门店等级，物业条件，周边关联品牌等；财务角度：承租能力、投资规模，最低保本销量，投资回报期等。最后形成风险评估，包括疫情反复、经济下行等市场变化风险；品牌经营能力，团队稳定性，品牌发展规划，对标成功案例等。只有充分了解品牌诉求，才能更好地开展招商工作，这是必修课。

为了招商而招商是低级做法。招商需要首先考虑业态匹配度，每个区域品牌组合是否能形成合力营造消费氛围，打造消费者体验感和消费连续性。各区域品牌落位优先考虑业态的头部品牌、创新性品牌。很多品牌设有门店等级，争取更高等级和最新形象店，能够吸引更多消费者关注，带来新的消费内容和消费增长，提升商业体整体竞争力。

2、消费者维度。“Z世代”95后成为消费主力军，消费特点有注重质价比、娱乐至上、圈层文化、颜值主义、爱国情感、互联网原住民。通过分析招商方向就更加清晰，要加大新奇特、潮流娱乐、个性社交、云生活等项目的合作。如主题街区、艺术馆、都市农场、宠物乐园、滑雪、射击、剧场、露营、机车改装俱乐部、运动社团等。根据业态规划创新，结合场景互动体验，增加培养具有一定忠诚度的核心客户群；再利用互联网平台全方位合作，通过视频推广、互动直播、吸纳同频爱好者、社团活动等方法，增加客户群体粘度，打造商业体的私域流量生态链，同时带动品牌商家的推广、销售。

未来，人们对健康的意识和需求进一步加强，商业体里是否有健康产业会成为消费者选择的重点，包括运动业态也会成为购物中心的新标配。

3、市场行业维度。商业体未来发展趋势，新颖的主题化IP、非传统独特景观，沉浸式体验、主题街区、共享空间、网红潮流业态、服务升级等成为综合商业体必备的元素，甚至会发展成为中坚力量。

“沉浸式体验”已然成为了商业地产的流量密码。一方面在主动线规划上更加注重室内室外的联动，另一方面是不能一味地做传统商业卖场，而是更加注重空间场景景观的打造。“共享空间”经过多年的发展有了各式新型玩法，如“共享空间+书店+办公+景观”等玩法被广范应用在各大商业地产项目，对于“共享空间”的合理使用将是商业地产一大发展趋势。

4、招商未来属性：圈层社交

疫情出现之前，商业体开业和品牌开店供需两旺。经历三年疫情后的2022年，新疆各大品牌开店数量急剧萎缩，甚至还需关闭部分盈利性不好的门店，再想通过电话招商获取客户几乎不可能。品牌开店成为稀缺资源，选择优质项目和更加优惠的商务条件就成为品牌商家的不二选择，信息会慢慢变得不透明。今后的招商行业会逐步形成一个熟人的社交圈层，通过熟人文化完成招商和实现品牌发展，会是今后行业的一种趋势。

综上所述，招商前要站在商家和消费者的角度充分了解市场需求，制定精准的商业定位，降低期望与商家并肩作战，打造特色主题IP，尽量增加沉浸场景化体验项目，与线上可以实现相互引流转化的项目。

小结：换位思考，互惠共存，学习创新，圈层升级。

五、运营篇：招商重点不是招商而是运营。因为只有拥有好的运营，才能实现商场和品牌业绩提升。招商是商业体实现品牌组合、提升的开始，运营才是实现商场满铺、人气爆满、商家盈利的关键，才能实现商业体定位落地、品牌价值的实现。

疫情带来危机的同时，也蕴含着新的机遇。根据《中国购物中心消费者洞察报告》显示，城市综合性商业依然是目前人们社交重要的场景。城市购物中心更适合多人社交且属性更强，其中55%的消费者会选择去都市型购物中心，78%的和朋友逛街的消费者会在购物中心聚餐。同时调研数据显示，45%的消费者会自己一个人去购物中心，越来越多的消费者会享受一个人的逛享时光。

1、城市商业中心社交属性更强，打造安全的消费环境

今后的商业体对于消费者来说不只是购物的场景，更是满足社交需求和情感连接的服务场景。疫情虽对客流量和消费者的消费状况有了负面影响，但商业体带给消费者的体验感却有所提升。同时，打造让消费者放心的消费环境成为必须，智能消杀、大数据筛查、数据互通等功能有可能是未来商业体必备的功能。

2、商业体的细分定位及服务功能区分更加明显

后疫情时代商业体功能分工将更明确。其中，时尚零售类需求未来或主要由大型购物中心和奥特莱斯承担；日用商超类、餐饮类需求由社区型和区域型商业体满足。商业体找准定位打造“1公里生活圈”，提供即买即得、送货上门等暖心服务，解决不同群体购物的痛点，其重要性在疫情期间尤为突出。

3、商业业态融合混搭

如策展性零售，将当下 “最热门的话题”在品牌商铺中展览呈现；逛市集也正在成为消费者们的一种新的生活方式，差异化“集市商业”如文创集市、潮流集市、古风集市等；业态混搭“品牌集合店+运动健身”、“品牌+咖啡店”、“料理店+剧场”等等。在消费升级的大趋势下，业态混搭不断打破商业之间的间隔，赋予商业新玩法将成新趋势。

4、增加沉浸式体验类，差异化营销新玩法

加强商业体精神层面建设，通过举办新锐文化展览，新疆文化、兵团精神展，科技、美术、艺术品拍卖、乐活、IP展、夜经济等类的活动，营造商场文化文艺氛围，把握潮流多举办新产品发布会、快闪店等活动，提升购物中心新鲜感，打造差异化主题形成核心竞争力。

5、运营数字化转型

“Z世代”商业体需要积极布局线上渠道，打通线上销售渠道和线上营销力度，包括打造线上购物商城、短视频宣传、社团推广、直播平台、闪送服务等，打造私域流量端口，为消费者提供更好的购物体验。布局线上渠道的同时，也为购物中心数字化转型奠定基础。数字化会员、积分消费券、大数据共享等，完成人流、物流、现金流的数字化生态圈，线下商业通过对客户喜好、促销预定、客群画像等数据，能够更精准地连接货品与消费者。数字化转型也会成为商业体核心竞争力的重要表现。

结语：这几年新疆商业难，很难，真的很难。不良资产不断涌现，身边有很多企业倒闭，也有很多人离开这个行业，但也不能都让客观原因背黑锅。缺乏学习力，经验主义、单打独斗的主观意识造就了信息不通畅，资源无法共享，甚至出现恶意竞争的情况，也是其中原因之一。不破不立穷则思变，希望今后广大业内人士能够互助利他、百业互联，为促进新疆资产管理行业能够良性发展贡献一份力量！

做正确而难的事，必须远望千里，不得近看眼前。乱世出枭雄，新疆商业的未来，仍然可期！

2022年11月18日